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課程大綱

先導(dǎo)片：沒有野心，做不了銷冠

模塊一銷冠思維訓(xùn)練

你跟銷冠差距在哪里？業(yè)績差的12項(xiàng)自我反省

銷冠跟普通銷售有什么不一樣?銷冠的6大特征

怎樣讓自己擁有銷冠的成交力？堅(jiān)持10項(xiàng)修煉你也行

你有沒有做銷冠的潛質(zhì)?銷冠的5項(xiàng)決心測試

模塊二銷售七步法

怎么識別不同的客戶類型？發(fā)揮大客戶的“珠峰”效應(yīng)

怎么管理不同類型的客戶？銷售漏斗的七個(gè)階段

怎么科學(xué)地做好客戶畫像？12個(gè)維度分析客戶的真實(shí)需求

怎么了解采購關(guān)鍵人物？3大客戶角色和5個(gè)客戶關(guān)系

怎么進(jìn)行銷售線索分類？5種線索界定方法清晰管理線索

大、中、小企業(yè)分別怎么獲客?9條渠道助你獲取優(yōu)質(zhì)線索

員工怎么分工篩選出有效線索？3大銷售角色協(xié)同動作

怎么判斷線索已升級為商機(jī)？5個(gè)要素助你別錯(cuò)過有效商機(jī)

怎么把線索變成商機(jī)？4個(gè)銷售角色協(xié)同提高商機(jī)有效性

銷售訂單數(shù)量青黃不接怎么辦?解決4個(gè)問題儲備3倍商機(jī)數(shù)量

怎么取得客戶的初步認(rèn)可？3個(gè)角色4個(gè)步驟打通客戶關(guān)系

怎么贏得客戶信任并引導(dǎo)招標(biāo)？5步助你成功中標(biāo)

怎么贏得客戶的全面信任？準(zhǔn)備好9個(gè)要素迅速拿下訂單

投標(biāo)和非投標(biāo)項(xiàng)目怎么商務(wù)談判？自檢6個(gè)要素提防談判陷阱

怎么促成客戶簽合同和回款？銘記這5句話讓成交更可靠

不同階段銷售人員存在的問題？向銷冠晉升的5個(gè)階段及方法

怎么提高線索到商機(jī)的轉(zhuǎn)化率？5要點(diǎn)提高商機(jī)轉(zhuǎn)化可能性

為什么說銷售漏斗是照妖鏡?檢查銷售4大過程讓結(jié)果透明

模塊三銷售八大技巧

技巧一（1）：初次拜訪客戶的準(zhǔn)備

技巧一(2)：初次拜訪客戶如何破冰

技巧二：按銷售階段向客戶提問技巧

技巧三：回答客戶提問的技巧

技巧四：洞察客需提供針對性產(chǎn)品方案

技巧五：如何推動客戶成功考察公司

技巧六：如何推動成功參觀樣板客戶

技巧七：如何推動雙方高層互動

技巧八：如何修煉傾聽與“軟腰”的功夫

模塊四發(fā)展客戶內(nèi)線九大策略

客戶采購部門說沒需求，怎么發(fā)展內(nèi)線?

——關(guān)鍵影響者的推進(jìn)策略

怎么在客戶的產(chǎn)品使用部門，發(fā)展內(nèi)部教練？

—關(guān)鍵使用者的客戶經(jīng)營策略

怎么找到客戶采購的真正拍板人?

——關(guān)鍵決策者的識別策略

不同類型的項(xiàng)目話事人，如何進(jìn)行公關(guān)？

——關(guān)鍵決策者的推進(jìn)策略

怎么讓客戶的基層員工，為你牽線搭橋?

——鐵桿支持者內(nèi)線的公關(guān)策略

怎么讓客戶的中高層，支持你的項(xiàng)目？

——鐵桿支持者內(nèi)部數(shù)練的公關(guān)策略

客戶中那些友好和不站隊(duì)的人，怎么快速攻略?

—友善者和中立者的轉(zhuǎn)化策略

怎么讓支持競爭對手的人，變成支持你?

——對手鐵桿支持者的轉(zhuǎn)化策略

如果客戶中，有人反對你、給你“挖坑”怎么辦？

—客戶中“死敵”角色的應(yīng)對策略